陈若凌：再创业 做到极致是不变追求

　　从18岁进入父亲创立的公司开始，鸿泰鞋材有限公司副总经理陈若凌已经在鞋材领域打拼了十年。这十年间，凭借着独到的眼光，他带着鸿泰鞋材剑走偏锋走上了一条与周边同行完全不同的发展道路，成为小众专业市场的佼佼者。

　　而今，入行已经十年的陈若凌开始了又一次创业：延伸产业链，向成品鞋进军。他相信，不管做鞋底还是做成品鞋，只要做到极致，就能闯出属于自己的一片天。

　　01 剑走偏锋转战小众市场

　　虽然只有28岁，但有着十年行业经验的陈若凌却已经算得上鞋底行业中的“老江湖”。而这个“老江湖”同样有行走江湖的独家秘籍：另辟蹊径，在小众市场上苦心耕耘。

　　十年前刚刚进入父亲创立的公司时，父亲让陈若凌进入市场开发部。彼时，鸿泰鞋材的主要产品都集中在外贸跑鞋鞋底上。“特别是二次MD底，相当流行，几乎满大街做运动鞋的企业都在用这样的大底。”陈若凌说。慢慢地，陈若凌发现，由于周边上规模的鞋底厂的产能几乎都集中在跑量的跑鞋鞋底上，竞争压力越来越大，利润空间也变得越来越小，唯有靠跑量才能保证利润。而对于鸿泰这种中等规模的鞋底厂来说，并不具备这样的实力与大企业竞争，这让初来乍到的陈若凌倍感压力。

　　正当陈若凌万般焦急的时候，一个特别的外贸订单让他发现了一片新大陆。当时，一位德国客人来到市场开发部找到陈若凌说：“陈，我想做一批网球鞋鞋底，但在晋江找了很久都没有专门的配套鞋底厂，你能不能帮我们开个私模呢？”

　　在当时的鞋底业界，私模的概念还鲜为人知。大部分鞋底厂都是开发公模，供市场上客人挑选后下单生产，而私模往往是针对某一品牌或者客户的特定开发需求，让配套鞋底厂“量身定做”。与此同时，当时网球鞋本身也是一个比较小众的运动鞋品类，更不用说关于这一类别的鞋底开发配套了。

　　陈若凌坦言，此前几乎没有关注过这一类小众产品，但他还是抱着试试看的态度接下了这位熟客的订单。由于时间紧迫，他在短短三个多月里走访了广州、台湾等制鞋产区拜师取经。经过专门的市场调研和开发设计，在陈若凌手中，鸿泰第一双网球鞋鞋底出炉了。

　　第一双网球鞋鞋底的出炉只是开始。尽管只是单一的网球鞋鞋底品类，但要做到真正专业，同样也需要开发出不同系列的鞋底产品与其匹配。由于大多数网球场地均由三类性质不同的材料(草地、沙土、硬地)构成，因此，不同形状的鞋底几乎决定了您在不同场地的发挥效率。

　　“所以，草地场首选有突出胶状纹路的鞋底，沙土场地则应选择宽波沟纹路的鞋底，而现在使用最多的硬地球场(塑胶、沥青)，则要选择细密人字形纹路的平滑鞋底。如果经常奔波于三种场地之间，为免更换麻烦，也可仅选择一双综合功能鞋底的网球运动鞋。”陈若凌说。

　　专业性不只体现在品类方面。“由于网球运动很剧烈，所以，鞋底强度及运动保护便成为网球鞋最大的设计要求。在鞋底设计上，外底以耐磨橡胶制成，前后段边墙较长，以防摩擦，外底整体较平，花纹细碎，且方向性复杂，从而适应网球运动频繁的各方向动作，达到防滑、耐磨的运动要求；而中底后跟可能还需要加厚避震设计，同时提高稳定性能，以适应运动中的较多跳跃和吸震的要求，部分高档产品还加装其他特殊吸震材料，才能体现更多的专业运动风格。”如今说起网球鞋鞋底的一些基本设计要求，陈若凌已经能够信手拈来。

　　在网球鞋市场上的一战成名，奠定了鸿泰鞋材在小众专业市场的地位，也为陈若凌打开了另一扇窗。自此之后，陈若凌开始关注起一些小众市场，高尔夫、户外、足球等鞋底市场逐渐被纳入他和鸿泰的市场发展规划中来。

　　02 抓住足球市场的风潮

　　在陈若凌的印象中，几乎每一个品类的鞋底都有一定的生命周期，就像户外鞋鞋底系列真正到达顶峰是在2012年前后。这两年，专业户外鞋已不太好做，本土不少户外生产企业开始寻求户外鞋的转型升级，但是另外一个市场开始悄然兴起，进入他的视线，这就是足球鞋鞋底。

　　去年，《中国足球改革发展总体方案》出炉后，体育用品业界都在预测青少年足球鞋将成为企业抢夺的下一个战场。如今，业界的这种预测成为现实：包括舒耐斯、铁豹等原本专注足球鞋外销的企业都开始了对青少年足球市场的抢滩登陆战，而喜攀登、特步等早就在国内足球市场布局的本土企业更是早早便将青少年足球市场列为重点。

　　为了跟上这一轮的市场发展，陈若凌也加快了配套开发步伐，特别是校园足球鞋底。他拿泉州地区举例，当年自己读书时，校园里踢球的人相当有限，更不要说组织球赛了；而现在就连小学生都有专门的比赛，踢球的人越来越多。随着国家政策进一步落地，曾经的小众市场一定会成为大众。而按照现有校园小学生踢足球人数来计算，只要十个小朋友中有一个穿你的足球鞋，那么，一个地区单单校园足球鞋的销售总额都令人瞩目。

　　值得关注的是，这部分校园足球鞋厂家大多来自运动鞋基础好的晋江，所以，陈若凌坚信，如果能做好这部分配套，未来鞋底新市场大有可为，特别是校园足球鞋鞋底。

　　“通常情况下，足球鞋的穿着同样也有场地之分，分为人工草场、天然草场、普通训练，与之相匹配的鞋底也有不同的要求，无论是在鞋底选材上还是鞋钉长短设计和数量安排方面。”陈若凌特意把自己开发出来的鞋底送去给鞋厂配套，他的目的很简单，就是试鞋。“只有做出成品，让人穿起来，才能给前期开发设计提供更有意义的数据和经验，毕竟每一个人的运动习惯不同，场地不同，对足球鞋的选择要求也不同，甚至天气稍加变化就会影响场地的软硬度，随之影响足球鞋的选择。所以，每一双鞋底也应该随之做出针对性设计。”陈若凌告诉记者。

　　不仅把鞋底送到鞋企去试产，他还经常跑去比赛现场看球，并与球员沟通，了解他们对于鞋底的具体要求。在陈若凌看来，只有这样做，才能真正了解使用者的需求，也才能保证产品的专业性。无论选择从哪一个小众市场入手，只有在小小天地中做专做精，才能撑起市场的半边天，这一直是陈若凌坚信的市场守则。

　　03 纵向延伸产业链

　　在各种小众产品上的成功，让鸿泰的专业性逐渐为行业所认可，特别是在户外鞋领域，几乎大泉州乃至福建产区的户外鞋生产商都与鸿泰有着密切的配合。而这种专业性也让陈若凌有了延伸产业链的想法：从材料供应商向成品鞋品牌进军。

　　在陈若凌看来，在产业链上纵向延伸，既可以更大程度把自身的专业性发挥出来，更重要的是通过市场产品成品的第一手反馈获取更新更真实的开发数据，反哺自己的主业。

　　“关于做鞋，我不专业，但是做鞋底，我够专业，我可以拿出自己的优势与厂家配合开发成品鞋，我不懂品牌和营销，但我可以选择共同拓展市场渠道。”陈若凌认为，眼下要走的第一步是拓展渠道，但这正是他这些年毫无积累的空白区域，他打算从代理一个空白区域开始做。

　　于是，在与某品牌正式达成联合开发意向后，他开始了对市场的更密集走访。用他的话来说，几乎每两天就要换一个地方。只要是国内有点名气的卖鞋市场，他都走遍了。最终，他选择了新疆这个素有国内户外运动用品品牌集中地之称的市场作为突破口。

　　紧靠火车站、机场的新疆地王大厦国际户外城，因为交通物流便捷，早已成为新疆户外用品市场的一面旗帜：福建、广东、浙江、北京、山东等各个产地的国内户外用品品牌均在这安营扎寨。据不完全统计，在这个国际户外城里，大大小小的户外牌子加起来达130多个。

　　陈若凌惊喜地发现，这庞大的品牌阵容中，唯独少了自己拿下的品牌，而他还发现，户外品牌们来地王大厦国际户外城，除了零售外，还有一个最终目的就是招商。凡是想做户外加盟生意的人，几乎都来这里找牌子做。所以，如果能在国际户外城按照专卖店的标准来装修档口，树立一个样本店，或许便能推动他们的市场扩张。

　　“新疆的自然环境造就了‘走出去’便是户外的市场氛围，这给市场开发提供了天然优势。不仅如此，新疆当地团购市场的潜力巨大，这些在某一个侧面便可以代表国内户外用品行业的走势。这里以后会是品牌的窗口，也会是开发数据的前沿收集阵地。”陈若凌分析道。

　　选择了市场突破口，这只是陈若凌和鸿泰在产业链延伸上所走出的第一步。陈若凌晓得，面前的道路不会平坦，但他始终相信，无论是材料商还是品牌商，无论是做小众市场还是做大众产品，只要能够做到精而美，便能活得有滋有味。

　　人物印象

       做生意就像学开车

　　陈若凌一直感谢自己的父亲，从自己一进公司就赋予了他较大的管理权，相对来说，他是在比较自主独立的环境下成长起来的，尽管因为如此，自己和鸿泰也做了不少无用功，绕了不少弯路。

　　但陈若凌认为，做生意就像学开车一样，把车子交到你手里，总有磕磕碰碰，到最后才能驾驭自如。就像当初自己在管理上过于松散，不少合同都是仅凭彼此信任便开始合作，到了后面总有纰漏，所以，“这些年，我一直边做边学边理，将更多标准化流程引入公司各个管理体系，现在，公司各个管理流程相对来说都已经比较严格缜密。”

　　或许这就是成长。当然成长还应该像开车那样，认准方向。“只要在正确的方向上努力，成功并不会太远。”陈若凌说。

（记者_张格格 董严军）