姚道堤：用社群抢占移动互联风口

　　从小耳濡目染闽南创业氛围的他，自大学毕业的第一天起，就明确了未来的方向和目标。经过创业初期的摸索，他和他的公司专注于舞蹈、健美服饰的生产及销售，并开创了天猫“舞蹈服饰”类目。如今，当电商大潮来袭之时，他把公司的经营重点放到了移动端，在行业中先人一步地采取“社群”的营销方式，站在了移动互联的浪潮之巅。他就是晋江市康尼舞蹈健美服饰贸易有限公司总经理姚道堤。

　　01 两次抉择奠定行业基础

　　姚道堤与舞蹈服饰的结缘，颇为奇妙。事实上，大学毕业后，他选择的创业方向并不是舞蹈服饰，而是泳装行业。

　　当时，他发现有小朋友的妈妈来买素色泳装，作为小朋友的芭蕾舞服。有着敏锐洞察力的他立马嗅到了商机。他发现，舞蹈服是个市场空白地带，有发力的空间。同时，他也相信舞蹈服饰用品会是一个朝阳产业，因为随着生活水平的提高，会有越来越多的人接触到舞蹈。就这样，公司开始生产芭蕾舞服，越做越有成绩，慢慢开始有一些培训机构及舞蹈老师前来接洽定制、采购服装，后又延伸到了拉丁舞服、瑜伽健身服。

　　姚道堤告诉记者，开始有了老师及经销商之后，公司彻底把之前的泳装渠道都换了，切断了泳装的业务。毕竟泳装的花色每年都会有变化，今年不畅销，明年就一定也不会畅销，即变成了压货，厂家显得很被动，而舞蹈服尚有空间可挖掘。

　　事实上，当时的一些泳装生产企业也开始效仿姚道堤的做法，介入舞蹈健美服饰行业。然而，舞蹈服饰与泳装的渠道并不一样，很多厂家都舍弃不了原来的泳装渠道，而更换渠道需要承担很大的成本和风险。慢慢地，那些泳装企业又退出了这一细分市场，只有完全舍弃了原来泳装渠道的姚道堤坚持了下来，并成为本土舞蹈服饰的领头羊。

　　现在，康尼旗下拥有CONNY(康尼)和WULALA(舞拉拉)两大品牌，一个定位于中高端，专注为专业舞者提供产品与服务；另一个为中等定位，主要服务于舞美爱好者。目前，产品经销全国十多个省市，并在淘宝、天猫、聚美优品等多个电商平台成熟运营，营业规模居中国舞美产业前列。

　　从泳装转型为舞蹈健美服饰可以说是康尼的第一个转折，而从线下走向线上则是康尼又一个重要转折。

　　2009年，电商渠道的威力还未像今天如此显现，姚道堤便笃定这是一个很好的渠道。因为线下没有专门的门店卖这一类型的服装，这样，线上便为普通消费者提供了一个窗口。于是，在保持线下老师等专业渠道的同时，康尼上马了电商，开始了线上线下“两条腿”走路的模式。

　　事实证明，姚道堤的判断没有错，康尼在线上实现了快速的发展。在康尼之前，天猫并没有舞蹈服饰的类目，康尼带动了舞蹈服在线上的销售，开创了天猫舞蹈服饰的类目。2011年，康尼基本做到了全网第一，从2009年到2011年，这三年时间都是以三倍以上的速度在增长。当前，线上的舞蹈健美服饰品牌也多了起来，但康尼始终保持在前几名。

　　02 选择社群作为移动互联突破口

　　两次重要转折，奠定了康尼在行业当中的翘楚地位，但姚道堤并不满足。他晓得，在技术日新月异的今天，如果不能及时跟上发展的步伐，早晚会被市场 所淘汰。基于此，进入2016年以来，姚道堤又开始了在移动端的谋篇布局。而此时，他选择的切入点并不是如今大为兴盛的微商，而是社群。

　 　随着电商行业的不断规范及准入门槛的不断提高，行业的黄金期已经一去不复返，要在各大平台上实现很好的盈利，需要承受较大的挑战。姚道堤很清楚地看到了 这一趋势，因而康尼今年把重心向移动端倾斜，在保持天猫、京东等电商平台的同时，弱化运营，在提升产品质量的同时，把产品图片展示得更充分，通过社群的方 式，强化人与人之间的链接。在姚道堤看来，未来以产品说话的方式远不如人与人之间产生的“火花”更具有宣传效果。

　　“移动端的发展是商家 必须要面对的一个问题，但我并不看好在微信朋友圈上卖产品，因为我觉得这会把自己卖到没有朋友。但‘社群’不一样，大家是因为对某一事物的喜爱而汇集在同 一个社群，同时，社群又能提供他们所需要的东西，有很好的互动性，这样，社群里推荐的东西，很容易被接受。”姚道堤说，电商的生态一直在发生着变化，公司 也在不断地调整策略以应对生态环境的改变，康尼今年的重点将在移动端，而社群是运作移动端的核心。

　　据悉，为了更好地经营社群，康尼花重金邀请了国内对社群比较有研究的高校专家来给员工作培训。在康尼公司的社群里面，有很多的健身教练及舞蹈老师，在姚道堤看来，他们进来或退出都很容易，怎么样让他们一加进来就不想退出，考验的是操作者的技巧。

　 　在姚道堤的规划中，社群只做服务，绝对不卖产品，但同时社群又与公司的公众号相辅相成。因为移动端的消费较为感性，不像PC端的消费会货比三家，而同 时，康尼的订阅号每天都有内容更新。这样，公司可以在社群里根据需求适当地推荐公众号的相关内容，消费者有需求便会直接通过微信公众号的微商城进行购买， 而这一过程均是以服务为主，没有任何兜售产品的意味，一切以自愿为准则。

　　“随着公司微信公众号‘健身瑜伽联盟’的推广，如今‘铁粉’已 经达到近2000人。现在公司的很多新产品出来，均会对一些‘铁粉’推出试用装，他们会把自己的穿着体验反馈给公司，公司再综合他们的穿衣体验对产品进行 修正再推向市场。”姚道堤表示，公司把这些“铁粉”视作“家人”，可以终身免费试用公司的产品，一些口碑好的产品则直接推向市场。公司将尽自己所能为消费 者提供最好的体验。

　　03 创新与制度高于老板

　　对于市场风向的把握，康尼一向很准，而在姚道堤看来，这一切都应该归功于康尼团队的一个特质：善于学习。

　　“我们公司是开放性的，制度比老板大，创新比老板大。开会的时候，我会把更多时间用来咨询员工的意见，听听他们的一些见解。”姚道堤说道。

　　做事高效，善于沟通，踏实，这是康尼的员工对姚道堤的评价。这个员工眼里的好老板，每年都会跟所有工作人员一起开展两次户外拓展活动。虽然平常为人低调，但员工们都觉得他是一个很有亲和力的领导。现在，康尼的管理团队中，基本是以80后、90后的年轻人为主，姚道堤常常与这些思维活跃的年轻人沟通对话，听取他们对企业未来发展的意见和建议。

　　“跟年轻人交流常常会产生一些思维的碰撞。我觉得这跟跳舞一样，是保持年轻和活力的方法。”对姚道堤来说，康尼提倡的舞蹈运动精神也是这样，跳舞的人群在享受生活的同时，更能享受舞蹈带来的幸福和美好。“康尼就为这种美好‘保驾护航’，为中国艺术运动服饰贡献自己的力量。”

　　作为一家服务于舞者的企业，康尼格外看重与舞者之间的沟通。姚道堤说，除了面向大众市场以经销商为主的营销路线，康尼在营销上还有另外一拨服务人群——舞蹈老师。“尽管一些老师需要的产品量并不大，但我们和他们的合作，是秉持一种学习的态度。”

　　在沟通的过程中，姚道堤发现，每个地区的舞蹈老师，对于舞服的要求和理念都不一样，这些信息恰好是康尼所需要的。“有人喜欢活泼的感觉，有人喜欢优雅，但只要是老师们对舞服提出来的要求，康尼就一定会考虑如何来实现他们的想法。”

　　简洁而时尚是康尼一贯坚持的产品风格，其在产品的设计中比较重视表现舞者的线条。不仅如此，康尼每年都会借鉴国际上流行的一些服饰主打色和时尚元素，运用到舞服的设计之中。

　　要舒适，要美丽，但不仅仅是舒适和美丽。对姚道堤来说，康尼永远不会拘泥于固定不变的发展框架，并且会一直秉承“好产品自己会说话”的态度，除了在设计上吸取多方意见之外，在面料及供应商方面也是严格把关。

　　“借着社群的建立，我们会越来越重视产品与消费者间的链接。”姚道堤说，这是康尼的安身立命之本。

　　人物印象

　　热衷公益的文艺青年

　　姚道堤办公室的茶桌上，通常焚着香。笔者经常和他在檀香与茶香的交织中，开始一段长谈。

　　在笔者的眼中，他是一位十足的文艺青年，品味高雅。他说，跟“美”有关的东西，他均感兴趣。看电影、打乒乓球、游泳、阅读是他的兴趣爱好。

　　在物质被不断放大的当下，电子产品越来越丰富，能够沉静下来看书，用情怀来做事的人越来越不多见，而姚道堤便是这么一个人。他是个安静的读书人，甚至会专门出差到深圳、上海，单纯只为参加一场读书会，分享读书心得。

　　读书之余，姚道堤很热衷公益。康尼公司多年来一直在捐助长汀的同心孤儿院，根据他们的需求捐献善款及物资。有时候姚道堤还会带上自己的孩子到该孤儿院去，在给孩子爱的教育的同时，也让自己的孩子跟他们共同成长。他相信，这种公益之心也需要传承。

（记者_曾小凤 陈巧玲文图）