苏承散：用“短平快”方式转战国内电商市场

　　人物名片：苏承散，晋江山兜华荣玩具有限公司总经理助理。外贸出身的他在去年开始试水电商，以选用代理商做电商这种“短平快”的方式开拓电商渠道。与此同时，他也正通过这种方式对市场摸索，以进行生产调整，帮助企业更快发展。

　　电商心得：未来的趋势是产业分工将越来越细化，传统零售业的优势在于供应商管理、物流配送、售后等，而将在电子商务领域遇到的技术、运营、人才等问题抛给专业的人进行管理。这样的方式对初涉电子商务领域的零售企业而言更加明智。

　　晋江山兜华荣玩具有限公司过去是一家以生产玩具电子琴为主的企业，该公司产品主要以出口欧美国家为主。该公司总经理助理苏承散表示，目前玩具反斗城、沃尔玛等不少国际知名的连锁机构的玩具电子琴都出自华荣。“尽管有不少产品都是我们自主研发的，但是大部分订单还都以贴牌代加工的形式出口。”

　　为了扭转利润微薄的现状，2012年外贸出身的华荣玩具开始转向开拓国内市场。苏承散透露，国内的玩具市场行业曾一度被广东工厂占据优势，要想在较短时间内摆脱这一困局，华荣不能再通过传统的渠道和策略，必须用“短平快”方式打开属于自己的路。

　　苏承散所看中的“短平快”试探国内市场的方式，指的是电商。但他也意识到其中的种种困难。“电商有其许多独有的优势，这一点毋庸置疑。但5年前的电商处于高度发展的阶段，敢于吃螃蟹的人早早地从中尝到了甜头。近几年的电商处于白热化的竞争，要想从中分一杯羹，必须找有经验的人来做。”

　　2013年，华荣玩具开始试水电商。和大部分企业不同，苏承散不自己组建团队，而是选择让手上具有销售经验和技巧的代理商经营电商。“如果我们事无巨细都自己操盘，需要耗费太多的人力物力精力，而且我们并不专业得重新学习。相反，我们发挥自己的生产优势，在原有的代理商中找有资质的几家，并予以产品价格和品类的政策倾斜。如此一来，在短期内我们不仅能保有现有的国外市场，还多了试探国内市场的触角。”

　　分析了自己和代理商的优劣势，苏承散将品牌、价格、品类等优势掌握在手中，从工厂各种磁性画板、高中档电子琴、小家电类等产品中，挑中了两款价格便宜的玩具电子琴作为试水国内市场的头号产品。由于该款产品价格优势明显，很快便在线上掀起一场风波，成为热销产品。在苏承散和负责运营该款产品的代理商看来，这是一款“一炮打响”的爆款产品。而该款产品的走俏，也迅速赢得其他经销商的关注。“很多合作过的经销商都反过来要求我们做这款产品。”

　　玩具电子琴成功抢夺了市场的份额，给苏承散等人增添了信心。“事实验证了我最初的设想是正确的，因此我继续在传统代理商中寻找适合的人发展成电商运营商。”苏承散选用代理商做电商的方式慢慢成熟起来。“我们给这几家运营商提供最热销的产品，并赋予价格的倾斜。我们不仅仅通过他们做线上销售，也通过他们对市场摸索情况的反馈，调整生产。”

　　苏承散告诉记者，随着电商运营愈加成熟，未来华荣玩具或将发展代运营，将电商收回己用，帮助企业更快发展。(记者＿施珊妹 王家煜 文图)