“大母婴”的晋江探索

　　最近，福建纸匠文化科技股份有限公司董事长张小聪有点忙，刚参加完北京高端母婴对接会后，他马不停蹄地开始考察全国各大主流城市综合体，为即将启动的“纸玩艺术体验馆”做准备。

　　伴随着“全面二孩”政策的实施，母婴产业迎来了全面、爆发式的发展。与其他产区不同，晋江很早就有了母婴产业的DNA，并经过30多年的深耕发展，形成了以童装童鞋、玩具文具、纸尿裤、母婴用品为主的母婴产业带，而对于晋江母婴来说，下一步的发力重点便是将各个原本相对松散的细分领域形成合力，共同朝着“大母婴”的方向迈进。

　　新零售篇：从“卖产品”到“卖体验” 更讲“人情味”

　　“新零售”这三个字无遗是2017年的网红词汇，各行业都粘着它的名气寻求变革，母婴行业也如此。区别于其他行业，母婴行业的“新零售”更讲求“人情味”。

　　挖掘产品“组合价值”

　　“纸玩艺术体验馆”与其说是“纸匠品牌形象店”的升级版，不如说是张小聪开在城市综合体大厅的移动儿童DIY体验馆。在“纸玩艺术体验馆”内，小朋友们只需要办理一张会员卡，便可以体验和把玩纸匠开发的一千多种系列纸玩产品，包括书籍装帧、DIY书皮、手抄纸、立体贺卡、古法造纸等形式多样的纸玩产品。

　　此模式不仅有体验售卖的方式，还把每一个品类规划成正规课程，与早教和幼儿园等培训教育机构合作。因此，纸匠的体验馆又多了一层课程代理招商的模式。此外，小朋友在体验完产品本身后，往往还会进行重复购买。这些看似不同的消费场景和零售过程却在体验馆内一一被实现，这就是张小聪在打造的纸玩新零售。

　　在这场新零售的游戏中，纸匠与商城找到了平衡点，纸匠为商城免费搭建儿童DIY体验馆，商城为纸匠提供人流最佳的活动中庭，这一来一往，企业与商场本身都找到了商业价值。在张小聪的商业意识里，纸匠不是在售卖纸玩产品，而是把纸玩这个产品，通过系列组合和包装，打造成全新的“产品组合价值”，单一产品分开可以售卖，组合起来却可以成为一种儿童游戏形态。

　　目前，纸匠在全国各地已开出10家纸玩体验馆，张小聪认为，单纯售卖玩具的时代已经过去，体验式的场景搭售及寓教于乐的玩具产品，才能赢得未来的消费市场。

　　对于未来，张小聪有着更多的产业构思，待“纸玩艺术体验馆”的模式成熟后，他将整合玩具、早教等不同的业态共同进驻到体验馆里，把它打造成一个综合型的儿童新零售业态。

　　打造“门店＋社群”销售体系

　　纸匠的新零售玩法来自于对产品本身组合的变革而产生的新零售方式；HOO青少年牛仔在大举布局线下的时候，也在探寻着新零售的新玩法。

　　HOO总经理蔡再现给记者算了一笔账，开一家100平方米左右的大型购物广场店需要投入达几十万元，还要做好3年内不盈利的准备，这对于很多企业来说都是无形的压力。

　　为了最大限度发挥大店的效应，HOO旗下的门店也在尝试引入新零售的模式。蔡再现举例说，以前一家快餐店都是坐着等客户上门，现在一家快餐店只需要接通美团平台，便可以承接大半个晋江市区的订单。同理，一家服装店不单可以服务天然的购物人群，还可以通过微信群、各种社群实现对未到店或者已购买人群的二次营销。后期这种模式成熟后，还可以与线上渠道打通，真正做到线下体验线上购物，或者线上购买线下提货等多种模式的销售。

　　销售员也不再是传统意义的导购员，他们不仅要在店内销售，还需要充当群主，管理社群，做直播，刷朋友圈制造内容。

　　在蔡再现看来，懂得运用新工具、新资源、新平台实现对现有零售业绩的提升，本身就是新零售的一种。

　　记者观察：

　　让产品融入母婴场景中

　　在新零售的大潮下，各行各业都发生着自己的升级和蜕变，母婴领域也不例外。

　　作为“新零售”概念的鼻祖，马云所领导的阿里巴巴于近日开出了全球首家“智慧母婴室”。与其他大型商业中心的母婴室并无明显区别——有舒适的沙发、婴儿床、热水器……但是，智慧母婴室里摆放着一台基于天猫大数据的无人服务机，机器内从纸尿布、进口奶粉到吸奶器等用品一应俱全。

　　值得关注的是，天猫和母婴品牌方会与银泰等更多新零售伙伴进行智慧母婴室的改造落地，改善千万新妈妈的逛街体验，将她们从重量级的妈妈包和繁复的操作中解脱出来。未来或将有1000家公共场所母婴室被天猫“爆改”。

　　一边是阿里对母婴终端零售的颠覆，另一边是企业“小步试错”的自我突围。无论采取何种方式，事实上，现在的母婴市场早已不是生产什么卖什么，社群化母婴、大生态母婴及个性化母婴逐渐打破原有母婴生态，不断制造新的零售环境和体验。

　　在此背景下，母婴企业应该跳出制造环节，把自己融入新母婴的环境中，为品牌搭建母婴社群，让产品融入购物、育儿、亲子、早教、健康等各种母婴场景中。