分化！优质代工商寻求柔性自救

　　刚刚落幕的2017年CBME上海婴童展上，部分品牌商花费大笔资金在展厅包装新品的同时，一大波品牌企业却挂出了“优质供应链，可ODM或者OEM合作”的自宣广告。

　　这一现象并非展会效应，也非母婴行业才会有。记者深入走访多家企业发现，从去年至今，鞋服、泳装、食品等行业均出现了“代工热”。

　　深究其背后，经过2年的市场洗牌，优质供应链成寡头资源效应，再加之全企“造牌热”、轻资产运营等多重因素的诱导下，拥有精益管理和研发技术的工厂成为“香饽饽”，它们在企业利润与造牌间寻求柔性发展。

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　　晋企掀起“代工热”

　　粘先生是深沪某内衣厂的负责人，前两年其工厂开始谋求打造自己的自主品牌，但今年则将重点转回工厂的管理上，专心做好“代工”这一亩三分地。

　　“我也曾认为代工没有前途，要想获得持续发展，必须向自主品牌战略转型。而今，我的观念发生改变，因为我看到代工企业的成长，也看到了品牌企业的沉沦。”粘先生告诉记者，在很多人看来，代工厂表面利润比较低，实际上，它的营销成本几乎为零，财务风险小，总体利润水平未必低于品牌企业。

　　粘先生表示，有人做代工，也有人做品牌，这是产业分工的结果，这种情况将长期存在。而公司将重心转回代工，究其原因，一方面在于公司的能力、技术虽够，但营销始终较弱，公司还是决定发挥长处；另一方面，当下市场竞争激烈，造牌所花费的成本十分昂贵，以至于企业一年下来的利润还不如专注做代工赚得多。

　　与粘先生纯粹的代工方式不同，泉州嘉利儿童用品有限公司把公司核心产品拿出来与品牌商分享，主动迎合品牌商的代工需求。

　　“此次，我们与Famosa Feber的合作，虽然也是采取ODM的方式，但Famosa Feber选中我们一款自主研发的童车，意义却是划时代的。”陈昱升激动的是，在业内，像Feber这样量级的品牌企业，鲜少会直接采购代工企业的产品，更别说愿意与代工企业进行全球渠道资源的分配销售。

　　“来来回回磨了半年之久，拿下合作订单，这一切都是值得的。”陈昱升坦言，多了一个与超级大品牌合作的经验，同时从反面证明了嘉利玩具的研发实力和品质，这种无形广告价值不菲。

　　近2年以来，嘉利先后与特斯拉、沃尔玛、Famosa Feber等进行ODM的合作。“因为我们本身就有做品牌，而且品牌知名度还不错，如果是纯粹的代工订单我们一般是不会接的。”陈昱升说，他们对于承接订单是有自己的考量的，对于国内企业，一般品牌知名度要优于他们，才会考虑合作。

　　分散竞争压力实现最佳利润点

　　深究其背后的原因，订单回暖、造牌热兴起、轻资产企业增多、企业研发成本高企等诸多因素，成为不少品牌企业出让优质供应链资源的原因。

　　粘先生告诉记者，今年外贸形势企稳向好，许多过去丢失的外贸订单又回到了企业手上。这样的现象在多个企业普遍存在。无须费力开拓市场，只需专注生产，的确让企业的日子好过了不少。

　　“但也不是随便一家工厂都可以做品牌代工的。”粘先生表示，人们对于产品的各方面要求越来越高，品牌企业也是如此。国际贸易竞争取决于综合优势，除了原材料、劳动力成本外，还要考虑生产效率、管理组织能力和产业配套能力。而今，考验代工厂的还包括企业的快速反应能力。国际买手正围绕速度进行调整，谁能抢在最前面时机进行销售，谁便较先抢占市场。

　　市场回暖，订单的回流是一方面，来自供应链端的产能过剩，也让不少企业产生接单的念头。

　　“拿纸尿裤这一类别来说，品牌厂家挂出承接OEM，很大的原因是产能过剩。”福建省邦洁卫生用品有限公司副总经理吴石清分析指出，由于品牌方都是新牌子，代理商大多都会要求看厂，其中也不乏一些微商，为了争取代理商的信任，很多商家不得不上设备。然而，现在的设备都很智能，设备基本一分钟可以生产300多片，在满足自己市场需求的同时，产能过剩是必然趋势。

　　此外，吴石清还指出，新冒出的微商品牌和轻资产运作的新牌子，他们的贴牌业务也会转移到工厂。更为主要的是，接这种订单毫无技术压力，换个包装和LOGO也就是一个新品牌。

　　值得关注的还有白热化的竞争环境，消费的全面升级倒逼企业的研发费用不断攀升，新品类的市场推广成本高，通过订单的转移消耗一部分费用的同时做大市场，也是部分品牌企业承接订单的初衷。

　　安心妈妈作为一家专业从事专业母婴电器和高级婴童用品开发的创新型公司，在线上和线下拥有较高的知名度和销售量。此次上海展除了品牌展厅外，他们特意开辟了一间ODM的展厅，此种做法在本次上海展并不少见。业内人士颜先生指出，这些品牌企业每年都会研发不少新产品，除了企业本身用之外，他们会通过这些新品SUK去吸引同行轻资产运营的企业。与单纯的贴牌代加工不同，贴牌企业需要额外支付他们的磨具和研发费用。有些企业甚至会拿出核心产品与其他企业共同分享市场，只是事先会约定好各自的市场板块。

　　对于品牌厂家转型承接OEM订单这一做法，怡佳(福建)卫生用品有限公司销售总监成玉赞持另外的态度，事实上，怡佳也有承接其他一些商家的OEM订单，但在成玉赞看来，企业要有长远的发展，一定要走品牌，OEM或ODM赚取的只是加工费，当商家自己成长起来了，一样会自己上马设备，加工厂容易被甩。事实上，这两三年来，原本轻资产的很多商家，最终也都上了设备，产销一体。

　　在不少业内人士看来，品牌企业挂出承接贴牌订单，实则是市场优质资源的重新整合，以及来自市场竞争压力后，品牌企业的一种柔性对策。在保工厂和保品牌之间，很多企业选择前者，而放缓对于后者的投入，但是当时机成熟，他们还是会做品牌。

　　寻找品牌与代工的平衡点

　　诚然，商业的本质就是利润最大化，造牌是最佳方式。只不过，在纷繁的竞争体制下，企业们都在寻求自身最佳的发展方式。未来，无论是纯粹代工还是继续造牌，做好内部的商业构架很关键。

　　对于大多外贸工厂而言，在接单时不得不屈从于客户的利益，按客户的要求被倒逼着不断提高供应链的效率和质量。在这一过程中，倒逼工厂具备从上游到下游的高度默契配合与快速反应能力，上到纱厂，下到织染，必须形成高效的联动。而这不仅是挑战某一家企业的综合能力，更是对上下游供应商协同密切配合能力的考验，未来国际市场比拼的是整个供应链的综合竞争优势。

　　“庆幸的是，基于多年的积累，晋江纺织服装企业已经形成了纱线生产、织造、染厂及辅料的一条龙完整的产业链。未来，谁的协调能力更强，谁能最快反应，谁就最先占据市场优势。”粘先生告诉记者。

　　他透露，为了能够打造完善并快速的供应链，其企业与深沪的几家企业建立了联营关系。基于此，其企业不仅在订单过多时，有了最优质的合作工厂，在上游企业的配合上，也可享受优先的原料采购、印染排期权利。“这样一来，我们就可以保证在最短的周期内生产出最优质的产品。”粘先生说，周期、品质恰恰是外贸客户们最为看中的因素。

　　深沪的粘先生通过强化内功，实现供应链资源的高效联动，寻求代工利润的最大化；而嘉利玩具则通过内部精细化管理，实现供应链端的高效运转，再借助强有力的研发和设计团队，抢占全球高端的ODM订单资源。在陈昱升看来，要做品牌，就必须先做好工厂，梳理好供应链资源，只有这样才可以在瞬息万变的市场环境下，为企业生存、为品牌发展谋得机遇。

　　“母婴的造牌热最终还是会褪去，行业会走向理性，因此，品牌厂家可以有主次之分，可以考虑以自主品牌为辅，以加工为主。但当潮水退去之后，最终还是品牌立足市场，届时仍然要有品牌才有竞争优势。”福建鼻涕虫婴儿卫生用品有限公司总经理杨明克说。

　　(记者_蔡明宣 施珊妹 曾小凤 董严军 文图)