邓有骏：为自己“代言” 做个性淘品牌

　　邓有骏，晋江品立服饰贸易有限公司CEO，创业7年，他不断地在思维和模式上进行突破，敢于“对自己革命”，始终走在电商之路的前端。从通过线上平台卖断鞋赚取辛苦费，到自创男装品牌，依靠打造爆款成为知名淘品牌；从惨烈竞争亏损严重，到走产品调性，适时推出中高端品牌，发起新的电商突围，并在短短半年取得业内认可的成绩。邓有骏一次次用行动，践行着自己的电商梦。

　　创业初期从卖鞋子转型卖衣服

　　多年以前，当有人第一次问邓有骏创业的优势是什么时，他愣了许久挤出两个字“敢拼”。2007年还在读大学三年级的他开始创业，其电商创业之路起始于一双断鞋(因残次品而被切过的鞋子，修补后再出售)。凭借着敏锐的眼光和“扛21箱货上5楼”的拼劲，邓有骏通过在网上卖鞋子，很快便积累了人生的第一桶金。

　　到了2009年，邓有骏敏锐地察觉衣服的需求量远远大于鞋子，积累了一定经验后他决定转型卖衣服。虽然是首次进入服装领域，但是邓有骏决定不再卖“大众货”，这回他注册了自己的服装品牌———立舞尚品。

　　此后，邓有骏开始活跃在中国服装名城石狮的大街小巷。他发现，网络上有一款卖得特别火爆的棉衣，于是很快循线找到了其供应商，开始下单贴牌。邓有骏像赌博一样，把第二次创业的宝赌在这一爆款上。“当时，我们什么也没想，就是集中所有资料，猛地把这款产品在网络上推广，结果当年业绩竟然奇迹般地做到了淘宝C店前三名，男装的前100名。”这让邓有骏十分意外与激动。

　　这种状况持续到2012年。2012年下半年，立舞尚品第一次出现亏损。起初，邓有骏以为过阵子就好，但后来他发现事情并不如他想象中的简单。“做爆款已经不那么容易了，很多夫妻店，也找到我们的供货商拿货。结果，人家一件衣服卖30多元还可以包邮，这样低价男装，意味着爆款逐渐走向死胡同。”邓有骏回忆。

　　彼时，不少知名线下品牌纷纷试水电子商务，用强大的品牌优势，开始挤压低价打天下的淘品牌，邓有骏感觉到市场的风向开始改变了。

　　但他没有选择放弃，一方面，通过四处找方法试图让立舞尚品甩掉巨大的库存；另一方面，他的团队也在加紧提升产品调性，但做出的产品依然得不到用户反馈，没有一个人知道立舞尚品的明天会怎样。

　　那段时间，邓有骏的办公室彻夜通明。

　　面临困境适时推出高端新品牌

　　面临困境，邓有骏并不是埋头苦干，而是抬起头来在商业思维上寻求突破。

　　参加各种活动，看看那些活得滋润的“小而美”的品牌定位，这成为邓有骏2012年秋冬不断在做的事情。邓有骏深知，一味用低价占领网络市场的模式已经很难适应新的电商环境。于是，他开始转变自己的观念和思维。

　　“我有个朋友说，他从不在网络上买衣服，因为总是找不到他想要的衣服。上面的衣服都没风格、不够潮。”正是在这句话的启发下，邓有骏推出一个定位中高端的风尚新品牌：PINLI(品立)，作为下一步的突围路径。

　　尽管是初生牛犊，但“品立”丝毫不怕虎。“我们就是要提升自己的品牌调性，重新塑造一个高端品牌。只有这样，才能在竞争日趋激烈的电商市场，杀出一条新路。”邓有骏说。

　　随着新的高端品牌的推出，邓有骏开始努力学习传统商业管理规则，试着用数据驱动的高运营效率降低未知感，将时尚理想与商业进行融合并互相激荡。

　　为了确保产品品质，邓有骏给PINLI设定了非常高的生产门槛，在全国范围内筛选最优秀的供应商。品立推出后短短半年多，邓有骏的电商操刀功力再次让业内人士刮目相看。

　　“通过提升产品格调、产品款式快速翻新，提升品牌核心竞争力。”谈到新品牌的生存策略，邓有骏的操作手法是，为顾客设置“闹钟”，提前告诉网友哪一个时间点会有新品上线。慢慢的，大家就会形成定期浏览新品的习惯。

　　邓有骏的模式，有点像快时尚品牌的“款多量少”。而这也对品立的快速供应链提出全新的挑战。“高频率的上新和补单，意味着供应链需要快速试错，但目前国内的服装产业链很难满足线上快速反应的需求。”邓有骏认为，构筑一个能够适应电商新运营模式的快速供应链，将是助推品立快速发展的最大动力。

　　经过不断探索，邓有骏摸索出了一些规律：“在产品正式投产前，我们会将一些款式的图片放在网上，由网友投票，并以一个折扣进行预售。对于那些受欢迎程度高的款式，提前做好翻单与加单的生产安排。”

　　思维“革命”自己为品牌代言

　　邓有骏有着极强的学习能力，创业7年在电商领域“摸爬滚打”的他，善于总结经验教训，这也成为他能够实现思维突破的关键所在。

　　2013年8月24日，在天猫新风尚秋冬新品发布活动中，“品立”排在了“知名男装”第一顺位。这让圈内开始惊呼，又有一匹黑马冲上来了。

　　“有设计感的衣服，溢价会比较高，这样的品牌，顾客的忠诚度和美誉度也都会比较高，同样顾客的回购率也会更高。”邓有骏介绍，一个小众品牌要持续发展，想要有长久的生命力，就要把老顾客群体放在非常重要的位置。

　　在市场的多重挤压下，邓有骏的公司正通过设计、面料、做工、服务等诸多环节垫高竞争的门槛。“其他淘品牌可能不敢涨价，但我们敢涨价竞争，因为这是我们突围的路径。”就这样，邓有骏在学习产品之外，一直摸索从运营到管理的一整套商业智慧。

　　“以前做淘宝，你可能因为掌握某一种淘宝的规则技巧或方式，或者有好的产品，懂得玩爆款，就可以在淘宝上生存。而今，随着竞争的加剧，也在慢慢回归商业的本质。特别是以前产品同质化太严重，品质参差不齐。”在邓有骏看来，新的游戏规则，也给淘品牌提出全新的挑战，这包括从资金、产品、供应链、团队、服务、营销等所有的环节都必需能跟上，一旦某一环节没及时跟上，都有可能导致各种危机。

　　这些环节对于PINLI的定位来说非常重要。品立老顾客回购率40%以上，这成为邓有骏最骄傲的地方。

　　“现在每个购买品立的消费者，我们都会利用微信或者微博这些工具跟消费者建立起互动关系，我们现在经常互动的消费者有数万人左右，每当遇到淘宝‘双十一’或者天猫促销活动，我们的品牌促销爆发度都要高于一般品牌数倍。”邓有骏说。

　　对此种商业模式，邓有骏非常有信心。为了今年的“双十一”，在半个多月前，PINLI就已经每天在淘宝首页焦点图上打起了广告。与别人不同的是，邓有骏特立独行地把自己以及他的团队照片当成了广告图片，放在了引起亿万人关注的地方：“敢想别人不敢想的，我们为自己代言。”

　　人物印象

　　用个性的思维做品牌

　　在个性上，邓有骏以个人的魅力，诠释和释放现代年轻人特立独行而又需要表达的欲望；在思维上，邓有骏从来不相信商业市场上有真正的蓝海，而是需要通过思维转变定位出一个蓝海。

　　而他，也是用如此个性的思维做品牌。

　　今天的邓有骏依然会不断说“品立，凭什么和你一样？”他会选择一种更加成熟的方式实现目标。在一次次磕磕碰碰中，邓有骏不断变得强大。

　　邓有骏的创业过程，可以看成他观照自我和外界希望发生的某种变化：“创业对我来说是改变世界的方式，我希望活在一个更希望生活的世界里，但我等不及让别人去打造这个世界。”这个奇妙的作用力正在发生：品立之所以能成功，不仅仅是因为邓有骏改变了淘品牌的商业模式，还因为他善于迎合电商环境而做出改变。

　　邓有骏始终相信，青春永远不白费，所有的积累都是在为将来的爆发积蓄能量。(记者＿施珊妹 董严军 文图)